Cum să treci peste ghetari pentru a face o vânzare
Conţinut
Dacă vă gândiți la gardieni ca la obstacole care apelează la rece sau (mai rău) ca oponenți pentru a depăși, pierdeți anumite oportunități semnificative. Este adevărat că există câțiva recepționari și asistenți care sunt încântați să le ofere vânzătorilor o perioadă grea. Cu toate acestea, marea majoritate a portarilor vă vor trata în același mod în care le tratați.
Portarul dvs. mediu este suprasolicitat și neplătit. Ei cunosc foarte multe „informații interioare” despre șeful lor și, probabil, despre alți factori de decizie. Și este obișnuit cu vânzătorii care încearcă să păcălească sau să-și bâlbâie pasul pe lângă el pentru a ajunge la nivelul de management. Nu este surprinzător, probabil că are o opinie destul de scăzută a vânzătorilor ca grup.
Din partea ta, obținerea de portari de partea ta va face minuni pentru recordul tău de vânzări. Dacă îi puteți convinge că șefii lor vor beneficia de a vorbi cu dvs., nu numai că vă vor oferi acces la factorul de decizie, vă vor putea spune tot felul de informații utile ... cum ar fi cu adevărat că se simt șefii lor vânzătorul actual al companiei, de exemplu. Adepții sunt adesea conștienți și de politica internă a companiei, care poate fi extrem de utilă atunci când aveți de-a face cu un comitet de cumpărare.
Fi politicos
Începeți întotdeauna pe piciorul drept, cu un agent de gardă, fiind politicos și respectuos. Folosiți „vă rog” și „mulțumesc” și nu uitați de un ton plăcut de voce. Și nu încercați niciodată să-l păcăliți pe portier să vă lase să treceți prin a vă preface că sunteți altceva decât un vânzător. Cei mai mulți gardieni cu experiență vor prelua imediat identitatea dvs. - vânzătorii care petrec mult timp apelând la rece dezvoltă inevitabil un ton de voce „lin” din numărul mare de apeluri telefonice pe care le fac.
Nu încercați să-i strecurați
Deoarece orice agent de portier va fi obișnuit cu vânzătorii care încearcă să se strecoare pe lângă ei, ies în evidență într-un mod bun făcând contrariul. Dă-ți numele complet și numele companiei și, dacă întreabă, spune-le că este un apel de vânzare. Dacă un agent de gardă anunță că te va preda acum în mesajul de mesagerie vocală, întreabă dacă mai este cineva cu care ar trebui să vorbești cu privire la asta (indiferent de ce vindeți). Sau întrebați dacă există un moment mai bun pentru a apela sau un mod mai bun de a ajunge la factorul de decizie, cum ar fi e-mailul. Solicitând sfaturi, arătați amândoi că respectați cunoștințele portarului și că îl tratați ca pe o persoană, nu o echipament de birou care nu funcționează.
Tratează-l pe Gatekeeper ca pe o persoană
Dacă agentul de gardă îți dă numele, scrie-l imediat și folosește-l o dată sau de două ori în conversație. Lipiți-l cu restul informațiilor pe care le aveți despre acea perspectivă. Data viitoare când suni, presupunând că același agent de gardă răspunde la telefon, spune ceva de genul: „Bună, Joe, acesta este Fred Smith - am vorbit cu tine marți”. Apoi lucrează în ceva din ultima conversație. De exemplu, dacă Joe a spus că este într-adevăr ocupat și nu a avut timp să vorbească, spuneți ceva de genul: „Ați fost într-adevăr miercuri marți! Cum merg lucrurile acum? " Din nou, tratarea portarului ca o persoană îl va face mai înclinat să vă facă același lucru.
După ce dezvolți o relație prietenoasă cu un agent de gardă, poate fi o idee bună să le adaugi în rețeaua ta. Cei de la Gatherepers nu pot doar să vă ofere informații importante despre compania pentru care lucrează, dar pot cunoaște și alți agenți de gardă și vă pot ajuta solicitând prietenilor să vă ofere acces la factorii de decizie.
