Cum să-ți faci echipa de vânzări pentru a sprijini implementarea unei strategii
Conţinut
- Explicați noul plan de acțiune
- Motivați echipa de vânzări pentru implementarea planului
- Măsurați valorile vânzărilor și descoperiți obiective noi
- Antrenează echipa de vânzări pentru a învăța noi abilități
- Recompensează echipa atunci când este implementat noul plan de vânzări
O mare parte din munca managerului de vânzări este ca echipa de vânzări să se încadreze în conformitate cu inițiativele de vânzări ale companiei și cu strategiile generale. Este mai ușor spus decât făcut, întrucât vânzătorii - în special cei mari - tind să fie oameni foarte independenți, cu minte dură. Deci, cum îi determinați să se înscrie și să execute o nouă strategie de vânzare care le-a fost impusă de la început?
Explicați noul plan de acțiune
Spune-i echipei de vânzări ceea ce noul plan de acțiune nu este suficient. Amintiți-vă, vânzătorii, sunt adesea independenți și contrari.
Dacă le ceri să își schimbe întregul mod de a face afaceri, trebuie să explici de ce noua strategie este importantă pentru companie și de ce crezi că va funcționa mai bine decât vechea strategie. Dacă nu cunoașteți singur răspunsurile la aceste întrebări, gestionați-vă funcția superioară până când vă vor spune.
Motivați echipa de vânzări pentru implementarea planului
După ce ai explicat despre ce strategie este vorba și de ce contează pentru companie, următorul pas este să explici de ce contează pentru echipa ta de vânzări.
În esență, îți vinzi echipa pe acest nou plan, deci trebuie să o abordezi în același mod în care ai aborda o vânzare către un potențial. Cu alte cuvinte, ar fi bine să aveți câteva avantaje puternice pe care să le împărtășiți echipei de vânzări. Fără beneficii, de ce s-ar deranja echipa să depună mai mult decât efortul minim pentru a adera la noua strategie?
Măsurați valorile vânzărilor și descoperiți obiective noi
Nu veți ști dacă strategia funcționează dacă nu puteți colecta date reale. Ca parte a noii strategii, ar trebui să stabiliți câteva obiective noi și să cereți echipei dvs. să țină evidența valorilor relevante ale vânzărilor. Aceste informații vă vor permite să comparați rezultatele noii abordări a echipei dvs. cu vechea lor strategie, permițându-vă să le demonstrați, sper, că noua abordare îi ajută să vândă mai bine.
Exemple de valori care urmează să fie urmărite ar fi numărul de apeluri reci efectuate, numărul de întâlniri setate, numărul de recomandări colectate etc. În funcție de natura schimbării strategiei dvs., puteți urmări și alte activități.
Antrenează echipa de vânzări pentru a învăța noi abilități
Dacă noua strategie implică utilizarea rețelelor de socializare și nimeni din echipa dvs. de vânzări, atât cât are un cont Twitter, va trebui să le oferiți o pregătire serioasă înainte de a continua. În caz contrar, chiar și cel mai entuziast vânzător va lupta pentru a închide vânzările în cadrul noului regim. Indiferent de sarcini sau abilități de vânzare subliniate de noua dvs. abordare, sunt cele pe care vânzătorii dvs. vor trebui să le stăpânească inainte de ei pot reuși.
Dacă nu sunteți sigur cât de puternică este echipa dvs. în aceste domenii, fie întâlniți-vă cu ei unu-la-unu și întrebați despre experiența lor cu aceste sarcini sau programați-vă un timp pentru a merge cu ei la programări, astfel încât să puteți vedea singur.
Recompensează echipa atunci când este implementat noul plan de vânzări
Punerea în aplicare a unei noi abordări de vânzare nu este o sarcină minoră. Echipa dvs. de vânzări trebuie să știe că apreciați cât de mult muncesc, chiar dacă eforturile lor nu sunt îndeplinite cu succes instantaneu.
O abordare este de a stabili obiective de importanță pentru care oferiți o recompensă mică (de exemplu, oferind fiecărui vânzător un card cadou de 20 USD după ce au făcut 200 de apeluri reci cu noul script). Unele laude verbale generoase pot face, de asemenea, o mare diferență în moral. Și atunci când vânzările încep să decoleze, cu siguranță, ar trebui să laude și să răsplătiți echipa în public.
Pe de altă parte, dacă echipa ta începe să se strecoare și revine la vechile lor strategii de vânzare, trebuie să le tragi la răspundere. Dacă pur și simplu treceți cu vederea fundașii, echipa dvs. nu este probabil să mențină o schimbare de strategie de mult timp.
