Ce este un Gatekeeper?
Conţinut
Un agent de gardă în afaceri îndeplinește rolul pe care imaginea pe care termenul îl aduce în minte; cineva care stă la un punct de intrare pentru a preveni trecerea traficului nedorit. Este persoana responsabilă de a decide cine poate să ajungă la decident, cu scopul de a preveni întreruperea vizitatorilor și apelanților deranjați. Gheterii și vânzătorii sunt deseori în contradicție, deoarece au de obicei obiective opuse în minte.
Rolul unui portar
Portarul unei companii este de obicei persoana de prim rang, cum ar fi un recepționist sau un secretar al unei afaceri. Într-un restaurant, poate fi maître d '. În toate cazurile, decidentul, managerul sau șeful se ocupă cu provocarea de a menține afacerea în funcțiune, precum și profitabilă. Ei nu pot lua fiecare apel sau să vadă fiecare vizitator, deoarece i-ar îndepărta de focalizarea lor principală și de responsabilitatea locului de muncă.
Introduceți portarul care protejează și protejează persoana responsabilă. Gatekeeper afișează apelurile și vizitatorii, de obicei devinându-i pe cei care cred că sunt lipsiți de importanță. Un bun portar este intuitiv și poate detecta rapid o întrerupere fără importanță. Oricine nu sună să se plângă sau să cumpere ceva, ci dorește în schimb ceva pentru ei înșiși, cum ar fi vânzătorii, le este refuzat accesul.
Gheteriști și Vânzători externi
Mulți gardieni dezvoltă un nivel de ostilitate față de vânzătorii din afară. Acest lucru este de înțeles dacă luați în considerare faptul că vânzătorii recurg frecvent la smecherie sau minciună totală pentru a trece de gardienii de trecere pentru a ajunge la decident. Un menajer care permite accesului nevrednic la șef va fi probabil mustrat, astfel încât sunt motivați să își facă treaba bine.
Nu există niciun truc care să nu-l enerveze pe agentul de gardă și decidentul, ceea ce nu este bine dacă sperați să faceți o vânzare. În schimb, este mai bine să tratezi profesionistul cu respect cu respect. Sperăm că veți câștiga cooperarea lor, iar acest lucru vă poate face vânzarea mult mai ușor de închis. Alternativa este să le antagonizezi până la punctul că nu vei avea nicio șansă să vorbești vreodată cu factorul de decizie.
Încălcarea portarului
Portarii B2B, precum recepționarii și secretarii, sunt de obicei responsabili de preluarea tuturor apelurilor telefonice generale pentru birou și de stabilirea programărilor. Ei sunt foarte rar implicați în procesul de luare a deciziilor, așa că cea mai bună tactică a ta este să folosești sistemul în avantajul tău. Nu încercați să treceți peste el sau ea. În schimb, lăsați-i să își facă treaba și să aranjați o programare pentru a vedea decizia.
Asistenții executivi se implică adesea în procesul de cumpărare, cel puțin la nivel consultativ, așa că este posibil să doriți să adoptați o abordare diferită cu acest tip de agent de gardă. Trebuie să-l vindeți pe el sau ea, apoi dați-i ceva timp să vă vândă șefului. Începeți prin a explica ce oferiți, apoi spuneți-i că veți atinge din nou baza într-o săptămână sau cam așa ceva. Cel mai bine este să tratezi aceste tipuri de portari ca extensii ale decidentului.
Vânzătorii B2C trebuie, de asemenea, să se ocupe de portieri, deși funcția de gardă este mai puțin formală. De exemplu, un părinte ar putea acționa ca un agent de gardă pentru copilul lor, sau o soție ar putea să o facă pentru soțul ei. Portarii B2C se dovedesc, în general, să aibă un cuvânt în cumpărare, așa că este extrem de important să fii respectuos față de ei. Ca și în cazul asistentului executiv, poate doriți să dedicați ceva timp și să le vindeți.
