Ce este vânzarea consultativă?
Conţinut
Termenul „vânzare consultativă” a apărut pentru prima dată în cartea „Vânzarea consultativă” din anii ’70 de Mack Hanan. Acesta explorează o tehnică de vânzare în care vânzătorul acționează ca un consultant expert pentru perspectivele sale, punând întrebări pentru a determina de ce are nevoie prospectul. În schimb, vânzătorul folosește aceste informații pentru a selecta cel mai bun produs (sau serviciu) posibil pentru a răspunde unei nevoi.
Vânzarea consultativă lucrează frecvent împreună cu vânzarea cu valoare adăugată, o abordare în care un vânzător prezintă beneficii specifice clienților legate de produsul sau serviciul său. Abordarea consultativă, atunci când este executată în mod corespunzător, deseori dezvăluie o mulțime de informații despre dorințele perspectivei - ceea ce facilitează vânzătorul să ia aceste dorințe și să le asorteze cu beneficii legate de produsul pe care îl vinde.
Stabilirea încrederii
Cel mai mare avantaj al abordării consultative de vânzare este faptul că ajută vânzătorul să-și construiască rapid raportul, prezentându-se simultan ca o resursă expertă pentru perspectivele lor. Construirea raportului vine din disponibilitatea vânzătorului de a împărtăși informații utile și valoroase cu potențialii, fără a cere nimic în schimb. Și, după ce vânzătorul își demonstrează expertiza, potențialul cumpărător este probabil să ajungă la ei din nou ori de câte ori are o întrebare sau o îngrijorare cu privire la acea zonă de expertiză.
Cum să devii expert
Deoarece a vă prezenta ca expert este o parte crucială a abordării consultative de vânzare, va trebui să vă alocați timp pentru a vă stabili înainte de a începe. În primul rând, trebuie să dobândești această expertiză - care este mult mai ușoară decât cred majoritatea oamenilor. Probabil aveți deja cunoștințe despre un subiect legat de ceea ce vindeți. Bazându-se pe aceste cunoștințe vă va pune rapid într-o poziție în care afli mai multe despre acest subiect decât perspectivele dvs. de a face, care este tot ce ai nevoie pentru a te pozitiona ca un expert. A doua parte a deveni un expert este stabilirea acreditările pentru tine pentru a susține reclamația. Poate fi realizat prin scrierea postărilor de pe blog și a postărilor de socializare, precum și prin colectarea mărturiilor de la clienții anteriori. În funcție de zona dvs. de expertiză, este posibil să doriți să lucrați pentru a obține certificarea printr-un program de pregătire din cărămidă și mortar sau online.
Ora de pregătire este cheia
Perspectivele de a califica temeinic înainte de a stabili o programare sunt o parte critică a abordării consultative. Dacă nu știți dinainte că produsul dvs. este potrivit pentru potențialul dvs., puteți pierde timp prețios în timpul unei întâlniri încercând să extrageți perspectiva de informații. Până la urmă, s-ar putea să descoperiți că nu puteți oferi ceea ce are nevoie prospectul.
Să fii cu inima mare
Chiar dacă ți-ai făcut temele și se dovedește că propriul produs nu este într-adevăr cea mai potrivită posibilitate pentru perspectiva ta, poți totuși să iei ceva din experiență. În vacanță timp onorat clasic „Miracle on 34th Street“, Macy Mos Craciun sfarseste un câștigător pentru că el trimite părinții concurentului său (Gimbles) pentru a cumpăra o jucărie, atunci când Macy este în afara produsului. A fi cu inima mare plătește. Dacă te referi la un produs al unui concurent, vei câștiga respectul și recunoștința eternă a perspectivei. Puteți conta pe el pentru recomandări, mărturii și alte asistențe, chiar dacă acesta nu devine niciodată client.
