Ce se apelează cald la vânzări?
Conţinut
Apelarea caldă înseamnă că sună un potențial cu care ai avut un contact prealabil. Cu cât este mai puternică conexiunea dintre tine și perspectivă, cu atât este mai cald apelul. De exemplu, dacă întâlnești o perspectivă la un eveniment din industrie și el îți solicită să îi dai un apel, astfel încât să poți seta o programare, acesta ar fi un apel extrem de cald. Pe de altă parte, dacă trimiteți o scrisoare sau un e-mail către un potențial și apoi urmați un apel telefonic, ar fi mai mult un apel călduț.
Recomandările sunt calde
Un potențial la care s-a făcut referire poate fi de asemenea calificat ca un apel cald, chiar dacă nu ați fost în contact direct cu acea perspectivă. Faptul că solicitantul te recomandă în perspectiva creează o legătură indirectă între tine și potențial. Este posibil ca perspectiva să nu te cunoască, dar el cunoaște persoana care te-a referit la el, astfel încât referitorul acționează ca un fel de pod.
Cel de-al treilea tip de apel cald apare atunci când un potențial te-a contactat pentru mai multe informații. De exemplu, un potențial ar putea completa un formular pe site-ul dvs. web pentru a solicita un callback sau pentru a apela un număr general ca răspuns la o reclamă TV. Aceste perspective sunt de obicei suficient de intrigate pentru a depune efortul de a vă adresa, dar de fapt nu știu nimic despre dvs. personal. Aceste legături calde sunt cu siguranță mai ușor de lucrat decât cele reci, dar vor avea totuși nevoie de anumite raporturi din partea dumneavoastră.
Apelurile cu adevărat calde sunt mult mai ușor de convertit la întâlniri decât apelurile reci. Contactul dvs. anterior sau conexiunea cu perspectiva înseamnă că aveți deja un pic de încredere între dvs. Drept urmare, perspectiva va fi mai dispusă să investească ceva timp în a auzi ce aveți de spus. Mulți agenți de vânzări fac un obiectiv să facă doar apeluri calde, deoarece nu numai că apelurile calde sunt mai productive, dar sunt și mai puțin susceptibile să conducă la respingere, ceea ce le face mult mai plăcute din punctul de vedere al vânzătorului.
Împărțirea apelurilor la apeluri reci și apeluri calde poate fi dificilă, deoarece ceea ce contează cu adevărat este modul în care perspectiva vizualizează apelul, nu modul în care îl clasifici. Dacă ați fost în contact cu perspectiva înainte, dar nici nu-și amintește să vorbească cu dvs., atunci din punctul său de vedere este un apel rece. Astfel, mulți agenți de vânzări care cred că fac apeluri calde efectuează de fapt apeluri reci.
Dacă aveți vreo îndoială cu privire la modul în care prospectul vă vede, este mai bine să tratați apelul ca și cum ar fi un apel rece. Presupunând că aveți o relație cu potențialul atunci când de fapt nu îl veți enerva și vă va îngreuna accesul la această programare.
Nu vindeți în timpul apelului cald
O greșeală frecventă pe care o fac vânzătorii cu apeluri calde este încercarea de a vinde către potențial în timpul apelului. Vânzarea ar trebui să aibă loc în timpul programării, nu într-un scurt apel telefonic. Excepția este în interiorul vânzătorilor care vând doar prin telefon. Pentru toți ceilalți, vânzarea ar trebui să aibă loc fie față în față, fie în timpul unei întâlniri virtuale.
Când efectuați un apel cald, mai întâi prezentați-vă și apoi aduceți imediat legătura preexistentă cu perspectiva. Răspunsul său va face multe pentru a vă spune dacă acesta este de fapt un apel cald până la urmă. Dacă spune că nu-și amintește de tine sau răspunde altfel neașteptat, schimbă uneltele și tratează-l ca pe un plumb rece. Dacă recunoaște conexiunea, puteți merge mai departe cu încredere.
