De ce îți este frică să ceri vânzarea
Conţinut
Perspectivele nu apar niciodată și spun: „OK, vreau să cumpăr acest produs chiar acum.” Oricât de interesați ar fi, ei vor fi înclinați să te lase să ieși doar pe ușă, cu excepția cazului în care ceri în mod special vânzarea. Dar a cere pe cineva să cumpere de la tine în atâtea cuvinte poate fi o experiență înfricoșătoare, mai ales pentru cineva care este relativ nou în vânzări. Trucul pentru a depăși această teamă este să-l fixezi și să-l înțelegi.
Teama de slaba percepție
O cauză comună de închidere a fricii este o problemă de percepție. Vânzătorii se tem să nu fie văzuți ca îmbufnați, lacomi sau altfel diferiți. Mulți vânzători nu le place să fie închise singuri și se tem că perspectivele lor vor avea o atitudine similară. Da, veți intra în perspectiva ocazională (de obicei, cineva care a fost în vânzări singur sau cunoaște abordările standard de vânzare) care va trage înapoi dacă cereți vânzarea. Dar aceste perspective sunt extrem de rare și, dacă sunt familiarizați cu procesul de vânzare, vor ști perfect că îți faci treaba.
Chiar nu este necesar să fii apăsător sau agresiv pentru a apropia pe cineva. Dacă ați făcut o treabă bună în restul prezentării, încheierea va urma în mod natural și va părea următorul pas logic. În mod ideal, până la prezentarea prezentării tale, vei fi interesat de interesul potențialului și vei răspunde la orice obiecțiuni pe care le are. Dacă perspectiva este deja convinsă, solicitarea vânzării poate fi la fel de simplă ca să spui: „Bine, să începem să completăm documentele”.
Teama de a face o greșeală
O altă frică foarte frecventă, în special în rândul noilor vânzători, este frica de a greși. Închiderea se simte foarte penibilă la început, iar noii vânzători de multe ori nu sunt siguri cum sau când să înceapă închiderea. Deci tind să ezite și să ezite până când cred că este prea târziu cu totul și doar renunță la ea cu totul.
Cel mai bun mod de a vă simți mai confortabil cu tehnica de închidere este practicând-o. Puteți explora câteva vânzări pe parcurs, dar dacă nu faceți un efort pentru a cere vânzarea, oricum veți pierde acea perspectivă. Facând o încercare, vă veți muta cu un pas mai aproape de a deveni un apropiat natural. Și chiar dacă „practica ta aproape” este penibilă, există șanse foarte bune să obții acea vânzare! Șansele sunt, sunteți mult mai bine în perspectiva, atunci vă faceți singur.
Frică de respingere
În cele din urmă, vânzătorii nu cer vânzarea, deoarece le este frică să nu primească înapoi „nu”. Teama de respingere este un obstacol major pentru orice vânzător și este ceva pe care va trebui să-l depășești dacă vrei să reușești în vânzări. Obținerea refuzului este o parte inevitabilă a vânzărilor. Lucrul important de reținut este că atunci când un potențial refuză să cumpere de la dvs., nu este o respingere personală. Perspectivele decid să nu cumpere dintr-o mare varietate de motive, dintre care multe nu au nicio legătură cu tine.
Cea mai bună modalitate de a trece peste frica de respingere este să-ți scrâșnești dinții și să-l înfrunți. Ca toate temerile, după ce l-ai confruntat de câteva ori, va începe să-și piardă puterea asupra ta. După un timp, „noii” pe care îi auzi vor părea mai puțin importanți - mai ales odată ce începi să obții „da” în loc și îți dai seama cât de bine se simte! Când te pregătești să ceri vânzarea și să începi să simți acea teamă înfiorătoare, reamintește-ți că acest sentiment este strict temporar și cu cât te apropii mai mult, cu atât mai rapid va dispărea.
