Cum să depășești teama de a închide o vânzare

Conţinut

• Amintiți-vă „De ce”
• Nu te descuraja de un „Nu”
• Să aveți un Plan de gestionare a obiecțiilor
• Promite doar ceea ce poți livra
• Știți când este timpul să mergi mai departe
• Nu uitați: Apropierea nu este sfârșitul

Ați introdus o mulțime de activități de prospectare, de calificare, de elaborare a raportului, de proiectare a unei propuneri și de prezentare de prezentări, iar acum este timpul să închideți vânzarea. Dar poate palmele tale încep să transpire. Stomacul tău începe să se agite. Devii din ce în ce mai conștient de sine și îți este frică să o faci.

Suna familiar? Nu ești singur cu reținerea când încerci să închei o afacere. Dar, din fericire, oricine poate trece prin frică într-un apropiat încrezător, cu abordarea și gândirea potrivită.

Amintiți-vă „De ce”

Luați-vă ceva timp pentru a privi peste cotelele de vânzare și obiectivele comisionului și nu uitați de ce faceți ceea ce faceți. Gândiți-vă la ce vă face pasionat de produsul sau serviciul pe care îl vindeți și enumerați modalitățile prin care în cele din urmă îi ajută pe oameni. Acesta este „de ce”.

Dacă vă apropiați de fiecare persoană ca o șansă de a vă asigura personal că un potențial își îndeplinește nevoile și că problemele lor sunt rezolvate - o șansă de a-i ajuta și a le servi - atunci poate părea dintr-o dată puțin mai înfricoșător.

Da, o vânzare are ca rezultat un profit, dar, mai important, duce la un client fericit.

Nu te descuraja de un „Nu”

A auzi „nu” dintr-o perspectivă nu înseamnă neapărat că ar trebui să renunți și să mergi mai departe. Dacă cereți o vânzare și primiți un „nu”, aceasta nu înseamnă că nu va exista o vânzare. Adesea înseamnă că potențialul are nevoie de mai multe informații sau trebuie să îi ajute să vadă mai clar valoarea produsului sau serviciului pe care îl vindeți.

Teama de respingere este adesea o sursă majoră de anxietate pentru vânzători.

În cele mai multe cazuri, nu ar trebui să abandonezi apropierea după ce primești primul - sau chiar al treilea - „nu”, deși s-ar putea să fii tentat. În schimb, continuați să construiți raporturi, să puneți și să răspundeți la întrebări, să demonstrați valoare și să arătați potențialului dvs. că puteți oferi soluția problemelor lor. Aflând de ce potențialul ți-a oferit un „nu”, te va ajuta să înțelegi mai bine nevoile unui prospect, astfel încât să poți explica mai bine cum le poți satisface.

Mulți vânzători de succes privesc un „nu” ca o oportunitate de a ajunge la un „da”. De fapt, puteți chiar să întrebați un potențial ce ar fi nevoie pentru a transforma acel „nu” într-un „da”.

Să aveți un Plan de gestionare a obiecțiilor

În momentul în care ajungeți la final, ar trebui să înțelegeți în întregime nevoile prospectului dvs. și să demonstrați cum le puteți satisface. Dacă ați pus întrebările corecte, atunci ar trebui să înțelegeți solid toate obiectele posibile care ar putea apărea în timpul apropierii acelui client.

Dacă știți posibilele obiecții, atunci puteți pregăti răspunsuri la acestea. Sau mai bine, puteți încerca să folosiți metoda grevei preventive - ridicarea și apoi obținerea obiecțiilor înainte ca perspectiva să aibă chiar șansa de a o face.

Puteți pregăti răspunsuri la obiecțiunile obișnuite pe care le vedeți la clienți, dar, de asemenea, vă asigurați că puteți gestiona orice obiecții care sunt specifice acelei companii.

Vânzătorii pregătiți sunt închizători încrezători. Pensează cum să închizi o vânzare, indiferent dacă ești începător sau veteran. Puteți începe învățând aceste trei strategii de bază pentru închiderea unei vânzări:

• Închiderea presupunătoare: Pune o întrebare care presupune că perspectiva dvs. este pe cale să cumpărați produsul, cum ar fi „Ce culoare ați dori să vă trimitem?”
• Termenul de închidere: Pentru a ajuta la accelerarea procesului decizional al clientului, menționați orice limitări care există, cum ar fi „Această reducere specială expiră în două zile”.
• Închiderea personalizată: Uitați-vă la notele dvs. despre nevoile perspectivei și încorporați-le în întrebarea finală. „Deci, aveți nevoie de o mașină care poate găzdui cel puțin doi adulți și doi copii, are un grad ridicat de siguranță, un kilometraj bun și costă mai puțin de 30.000 de dolari și îl preferați în albastru? Altceva ai vrea să adaugi? "

Promite doar ceea ce poți livra

Făcând promisiuni pe care nu ești sigur că le poți face este obligat să provoace orice anxietate a vânzătorului înainte de încheiere. Dar dacă intrați într-o conversație de închidere știind că nu ați promis prea mult și nu vă riscați sub-livrarea, atunci vă va fi mai ușor să vedeți apropierea ca o parte naturală a ciclului de afaceri. În timp ce nu ar trebui să te încadrezi în pragul atitudinii de a fi „datorat unei vânzări”, poți intra în apropiere cu mai multă încredere știind că ai terminat tot ce ai putut face pentru a câștiga afacerea.

Știți când este timpul să mergi mai departe

Chiar și cei mai buni profesioniști de vânzări din lume înțeleg că nimeni nu poate închide fiecare vânzare. Amintește-ți faptul că te poate ajuta să iei o presiune groaznică de pe spate. Și cu cât sunteți mai relaxați în timpul unei vânzări închise, cu atât mai bine va fi și perspectiva dvs. va fi.

Dacă ați solicitat vânzarea de câteva ori și nu puteți obține perspectiva de a deveni client, poate fi necesar să vă regrupați, să dezvoltați o nouă strategie și să vă îndepărtați de timp. Anxietatea este adesea cauzată atunci când încercați prea greu să închideți o afacere sau încercați prea des să închideți o afacere care pur și simplu nu poate fi închisă.

Dacă ați abordat o oportunitate de închidere cu o atitudine pozitivă, știind că v-ați oferit tot ce este mai bun și că propunerea dvs. este una solidă, care are sens pentru afaceri, iar clientul dvs. pur și simplu spune „nu este interesat”, este posibil să fie momentul să mergeți mai departe.

Nu uitați: Apropierea nu este sfârșitul

O altă cauză a închiderii anxietății este credința că închiderea este ultimul pas al ciclului de vânzări. Închiderea unei vânzări este de fapt o șansă de a începe un nou tip de relație cu un potențial. După ce solicitați și câștigați o vânzare, aceștia devin un client - sperăm ca un client fidel și repetat, care poate fi o referință pozitivă pentru dvs. în viitor.