Prospectarea că obține rezultate
Conţinut
Cât timp petreci prospectarea de oportunități? Încercați să estimați aproximativ câte ore pe săptămână investiți în activități de prospectare a vânzărilor. Acum eliminați toate activitățile care nu includ contactul cu un director și încercați să obțineți o programare. Revizuirea listelor de plumb, redactarea scripturilor și a e-mailurilor, planificarea evenimentelor etc. sunt activități utile și utile, dar nu sunt activități de prospectare - sunt activități de prospectare. Dacă eliminați orele respective din estimarea dvs., acesta este numărul de ore pe care le-ați petrecut efectiv în prospectare. Și dacă sunteți ca majoritatea vânzătorilor, numărul revizuit este destul de mic.
Crearea unei conducte
Prospectarea oportunităților este primul pas în procesul de vânzare. O conductă de vânzări are o formă mai mare ca o pâlnie decât o țeavă: este cea mai largă la începutul procesului de vânzări atunci când începeți mai întâi să contactați clienți și apoi să se restrânge pe măsură ce clienții potențiali renunță la funcționare în fiecare etapă a procesului. Așadar, dacă nu vă mențineți activitățile de prospectare pe partea înaltă, atunci la sfârșitul procesului veți fi foarte scăzut de vânzările potențiale.
Deoarece trebuie să ajungeți la atâtea oportunități doar pentru a vă menține curgerea vânzărilor, eficiența și utilizarea timpului dvs. cu înțelepciune sunt mai importante atunci când faceți perspective decât în orice altă etapă a ciclului de vânzări. Aceasta înseamnă să tăiați fără milă orice activitate care nu obține rezultate. Dacă petreci ore întregi imprimând fluturași și lipindu-i pe parbrizele mașinii și nu obții niciodată un singur răspuns, atunci acea activitate specială nu are valoare - petrece-ți timpul prețios urmărind o abordare care te răsplătește cu rezultate.
Perspective de calitate
Obținerea unor oportunități bune este un pas crucial pentru eficientizarea prospectării dvs. Dacă sunteți rece la o listă de plumb în care 50% din clienți nu sunt calificați pentru produsul dvs., ați pierdut doar jumătate din timp. Găsiți o sursă mai bună de oportunități, fie că este vorba de rețea, cumpărați o listă de la un broker principal sau faceți o cercetare serioasă pe cont propriu.
Stabilirea numirii
Odată ce aveți lista în fața dvs., trebuie să aveți ceva valabil să le spuneți pentru a trece aceste oportunități la următoarea etapă a ciclului de vânzări. În acest moment, nu trebuie să le vindeți pe produsul dvs., care va veni mai târziu. Deocamdată, trebuie să-ți vindeți perspectivele pe valoarea de a vorbi cu tine mai mult. Obiectivul dvs. în timp ce prospectați este să vindeți programarea și să faceți că aveți nevoie de același fel de instrumente pe care le veți utiliza pentru a vinde produsul dvs. - o ofertă bună, câteva beneficii pentru a ispiti perspectiva și abilitățile de a le prezenta într-un mod care va intriga perspectivele voastre.
Moduri de a genera perspective
Apelurile la rece prin telefon, prospectarea prin e-mail, vizitele din ușă în ușă și chiar poștele cu melc sunt toate căile potențiale de prospectare. Trebuie să petreci mult timp făcând una sau mai multe dintre aceste activități pentru a obține rezultate. De obicei, cea mai eficientă abordare este de a utiliza mai multe canale de vânzare pentru a vă atinge clienții, deoarece perspectivele individuale vor răspunde mai bine la diferite canale. De exemplu, dacă ați încercat de trei ori să ajungeți la un factor de decizie prin telefon și nu este niciodată acolo, atunci concedierea unui e-mail ar putea fi cea mai bună modalitate de a-i atrage atenția.
Cealaltă greșeală de prospectare comună este renunțarea prea rapidă. Majoritatea perspectivelor vor avea nevoie de mai multe contacte înainte de a fi de acord cu o programare. Din nou, alternarea încercărilor de contact (un apel telefonic urmat de un e-mail sau viceversa) împiedică perspectiva să vă enerveze perseverența, dar vă oferă oportunități suplimentare de a reduce această întâlnire.
