Înțelegerea acordului dvs. de cota de vânzare

Conţinut

• Cotele din partea managementului
• Modul în care sunt formulate cele mai multe cote
• Importanța cotelor
• Cotații din punctul de vedere al unui profesionist în vânzări

Iubește-i sau urăște-i, pozițiile de vânzare și cotele merg mână în mână. Deși majoritatea fiecărui profesionist în materie de vânzări i se atribuie o cotă, mulți nu înțeleg modul în care sunt formulate, de ce sunt importante și cum o înțelegere completă a cotei dvs. poate fi un factor major în succesul dvs. în cariera de vânzări.

Cotele din partea managementului

Managementul consideră cote de vânzări atât un instrument pentru prognoză, cât și pentru responsabilizarea profesioniștilor din vânzări. Fără cote alocate, reprezentanții nu au venituri formalizate sau ținte de activitate pentru a gestiona și gestionarea este slăbită fără capacitatea de a face referință la o așteptare obiectivă la care atât managerii cât și reprezentanții sunt de acord. Și în timp ce reprezentanții pot să nu fie neapărat de acord cu cotele alocate, majoritatea angajatorilor includ recunoașterea oricărei cote de vânzare atribuite ca o cerință pentru angajare. Această recunoaștere înseamnă că profesionistul de vânzări angajat înțelege că va fi de așteptat să producă cel puțin cota sa atribuită și că conducerea are dreptul să se aștepte la repetițiile lor pentru a livra cote alocate.

Cu toate acestea, cotele nu sunt pur și simplu un mijloc pentru conducere pentru a-și responsabiliza angajații. Cotele sunt, de asemenea, utilizate ca instrument de măsurare pentru a estima și a prezice câștigurile și ar trebui să fie așteptate de la fiecare reprezentant sau bază de cont. În timp ce managementul adesea umflă cotele alocate în comparație cu estimările lor, cotele sunt (de obicei) fundamentate în realitate și bazate pe așteptări rezonabile.

Modul în care sunt formulate cele mai multe cote

Dacă lucrați pentru o companie de vânzări care are mai multe teritorii de vânzare sau linii de produse, cota dvs. alocată este probabil rezultatul performanțelor anterioare, cotei de piață și a datelor de piață. În timp ce acestea pot părea un pic confuz, înțelegeți că pentru aproape orice industrie, sunt disponibile rapoarte independente care descriu oportunitatea totală pentru fiecare zonă de piață și sunt adesea achiziționate de către companiile de vânzări care trebuie să înțeleagă mai bine cum să comercializeze, să poziționeze și să vândă produsele lor. sau servicii.

Pentru companiile de vânzări recent formate, alocarea de cote este mult mai mult dintr-o abordare optimistă, deoarece acestea nu au indicatori cheie precum performanțele anterioare, dar marea majoritate a cotelor atribuite nu sunt aleatorii și se bazează pe cercetare și dovezi.

Importanța cotelor

Cotele sunt importante din mai multe motive. În primul rând, ei oferă managementului un vehicul de măsurare împotriva căruia pot judeca performanța reprezentanților lor de vânzări. În al doilea rând, cotele oferă un feedback valoros pentru managementul care ajută la cerințele lor de prognoză. În al treilea rând, cotele sunt adesea utilizate ca parte a planului de compensare a unui profesionist de vânzări. Multe planuri de compunere includ bonusuri de realizare care recompensează reprezentanții care depășesc cotele alocate, iar unele planuri de compunere includ un interval de salarii variabil, care crește cu cât o reprezentare este mai aproape de cota alocată.

Cotații din punctul de vedere al unui profesionist în vânzări

Obține 10 profesioniști de vânzări într-o cameră și pune-le tuturor o întrebare simplă: „Cum te simți cu privire la cota ta de vânzări atribuită?” Cei care răspund că contingentele lor sunt prea mari și nerealiste sunt acei reprezentanți care sunt departe de a-și atinge cotele. Cei care răspund că cotele lor sunt dure, dar realizabile și cei care sunt foarte apropiați sau ușor peste cota lor atribuită. Iar cei care răspund că cota lor este foarte precisă și este un instrument de mare motivare sunt cei care produc venituri care depășesc cu mult cota lor atribuită!

Cotele sunt o parte din practic toate lucrările de vânzare și sunt adesea cauza majorității stresului cu care se ocupă zilnic un profesionist în vânzări. Să știți că vă așteptați să vă livrați cota alocată îi determină pe unii să lucreze chiar mai greu decât ar face în mod normal și îi conduce pe alții spre lumea fricii, a plângerilor și a negativității.

Aflați cât de reușite repetările își văd cotele, gestionează în jurul cotelor și vizualizează-le drept standardul minim acceptabil.