Modul de utilizare a comisiilor de vânzare pentru motivarea angajaților

Conţinut

• Cum plătesc angajatorii angajații în vânzări?
• De ce să plătești oamenilor de vânzări un salariu de bază?
• Cum funcționează o Comisie de vânzări
• Cum să plătești Comisia de vânzări
• Ce este o cotă de vânzare?
• Conceptele legate de Comisia de vânzări
• A desena:
• Planul comisiei de egalitate:

Cum plătesc angajatorii angajații în vânzări?

Angajații cu un loc de muncă în vânzări realizează un salariu de bază și, adesea, o comisie de vânzări pentru îndeplinirea sau depășirea anumitor obiective de vânzare. Un comision de vânzări este o compensație suplimentară pe care o primește angajatul pentru îndeplinirea și depășirea pragului minim de vânzări.

Angajatorii plătesc angajaților o comisie de vânzări pentru a-i încuraja pe angajați să producă mai multe vânzări și să recompenseze și să recunoască persoanele care realizează cel mai productiv. Comisia de vânzări s-a dovedit a fi o modalitate eficientă de a compensa oamenii de vânzări și de a promova mai multe vânzări ale produsului sau serviciului. Acesta este motivul pentru care utilizarea unei comisii de vânzări este larg răspândită în unele organizații.

Comisia de vânzări este eficientă pentru interpreții individuali, deoarece oferă angajaților posibilitatea de a obține compensații suplimentare care le recompensează eforturile și, în special, realizările. Mulți oameni consideră că această recunoaștere este plină de satisfacții și mulțumire atât personal, cât și profesional.

Angajatorii trebuie să elaboreze un plan eficient de compensare a vânzărilor care să recompenseze comportamentele pe care organizația trebuie să le promoveze. De exemplu, dacă echipa dvs. de vânzări din interior lucrează cu aceiași clienți și orice agent de vânzări poate lua un apel sau răspunde la cererea unui preț a unui client, nu veți dori să plătiți o comisie de vânzări pe baza performanțelor individuale.

În schimb, veți dori să împărtășiți stimulentul de vânzare în mod egal între membrii echipei de vânzări, pentru a încuraja munca în echipă. Oamenii care lucrează într-un mediu de comisie comună tind să se ajute reciproc în mod regulat. O comisie individuală de vânzări în acest mediu de lucru în echipă ar provoca dizarmonie și ar pune accent pe comportamentele de vânzare greșite.

De ce să plătești oamenilor de vânzări un salariu de bază?

Angajatorii în general plătesc vânzătorilor un salariu de bază în plus față de comisia de vânzări. Salariul recunoaște faptul că timpul angajatului în vânzări nu este petrecut în total pentru vânzarea directă. Aveți alte aspecte ale jobului pe care trebuie să îl plătiți personalului de vânzări pentru a le finaliza.

Aceste sarcini pot include introducerea vânzărilor într-un sistem de urmărire, introducerea informațiilor de contact ale clienților într-o bază de date a companiei partajate, colectarea numelor pentru listele de apeluri și accesarea clienților potențiali la evenimente din industrie și expoziții comerciale.

Sarcinile unui agent de vânzări pot include, de asemenea, locuri de muncă precum clienții potențiali care apelează la rece și lucrează în stand la expoziții comerciale și alte evenimente din industrie. Acestea pot include, de asemenea, urmărirea cumpărătorilor produsului sau serviciului lor pentru a stabili gradul în care acesta a satisfăcut nevoile lor. (Aceste apeluri pot include și solicitarea de sugestii pentru îmbunătățiri.)

După cum vedeți, sarcinile vânzătorilor necesită compensații dincolo de doar o comisie de vânzări în multe cazuri. În timp ce unii vânzători extrem de compensați pot face aceste sarcini legate ca parte a lucrării, vânzătorul dvs. mediu are nevoie de un salariu de bază pentru a-și îndeplini sarcinile.

Salariul de bază poate varia, de asemenea, de la companie la companie, în funcție de cât de mult sprijin și serviciu este de așteptat să ofere reprezentantul de vânzări clientului în timp ce acesta învață cum să folosească sau să integreze produsul. În timp ce unele companii au personal suplimentar în rolurile de asistență tehnică sau în serviciul pentru clienți, altele se așteaptă ca această monitorizare și predare să vină din forța lor de vânzări.

Cum funcționează o Comisie de vânzări

În funcție de schema de compensare, unui vânzător i se poate plăti comision de vânzări bazat pe un procent din valoarea vânzării, cum ar fi 3% din prețul total de vânzare, un comision standard pentru orice vânzare, cum ar fi 500 USD pe vânzare peste x vânzări în săptămână sau lună sau un procent în echipă din totalul vânzărilor departamentului pentru o anumită perioadă de timp.

În procentul planului comisiei de vânzări, comisia de vânzări poate crește sau scade pe măsură ce volumul vânzărilor crește. Acest lucru este important pentru că doriți să încurajați angajații dvs. de vânzări să crească vânzările. Nu doriți ca vânzătorii să devină confortabili producând vânzări la un anumit nivel atunci când obiectivul dvs. este să vă dezvoltați compania.

În funcție de cultura companiei dvs. și de așteptările dvs. de la angajați, angajatorii pot alege să plătească un bonus standard tuturor angajaților companiei atunci când vânzările depășesc o anumită sumă în dolari. Angajatorii pot plăti și un bonus pe baza unui procent din creșterea vânzărilor.

Acest model cultural subliniază faptul că, în timp ce vânzătorul ar fi putut efectua vânzarea efectivă, serviciul pentru clienți, instruirea și suportul tehnic l-au învățat pe client să folosească produsul. Marketingul a adus clientul la ușă, astfel încât vânzătorul a avut ocazia să facă vânzarea. Ingineria a conceput și a produs produsul, etc.

Angajatorii pot alege, de asemenea, să recompenseze angajații cu o partajare trimestrială a profitului, în care un procent din vânzări sunt distribuite angajaților pentru a recompensa și recunoaște eforturile depuse. Într-un sistem de partajare a profitului, angajatorul comunică că rentabilitatea este responsabilitatea fiecărui angajat. Indiferent dacă angajatul face vânzări directe, controlează costurile sau cheltuiește cu prudență, fiecare angajat este răsplătit pentru a contribui la profit.

Cum să plătești Comisia de vânzări

Ar trebui să plătiți comisioane de vânzări angajaților în salariul lor normal după efectuarea vânzării. Un alt model plătește angajaților lunar. Este nedrept să ceri angajaților să aștepte comisioanele lor până când clientul vă plătește. Angajatul nu are control asupra momentului în care un client își va plăti factura.

Demotivarea și demoralizarea unui vânzător trebuie să aștepte să primească comisioanele sale. De fapt, dacă comisioanele de vânzare se bazează pe orice factor pe care angajatul nu îl poate controla, riscați că motivația și implicarea pozitivă a angajatului se vor dezintegra într-un mediu de dezangajare a angajaților.

Plătind angajatului după ce a făcut vânzarea, întăriți motivația angajatului de a continua să producă vânzări.

Ce este o cotă de vânzare?

O cotă de vânzare este suma în dolari a vânzărilor pe care un angajat de vânzări este de așteptat să le vândă într-o anumită perioadă de timp, adesea o lună sau un sfert. O cotă poate încuraja un vânzător să vândă mai mult sau poate afecta angajații negativ și poate crea stres grav.

Modul în care stabiliți cota de vânzare, indiferent dacă cota de vânzare este o țintă în mișcare, dacă ia în considerare factori precum starea economiei, are un impact asupra nivelului de stres și a motivației forței dvs. de vânzări.

O cotă realistă poate încuraja mai multe vânzări, motivează angajații, deoarece oamenii doresc să știe care este obiectivul și să ofere așteptări clare ale conducerii cu privire la ceea ce constituie succesul vânzărilor în compania dvs.

Puteți veni cu o cotă de vânzare realistă, uitându-vă la vânzările medii per angajat din departament și negociază obiectivele de întindere de acolo.

Cotele de vânzare sunt un alt concept frecvent utilizat, dar au potențialul de a răni moralul angajaților. De asemenea, pot limita cât de mult vinde un angajat prin crearea unei așteptări artificiale.

Aceștia pot încuraja tratamentul cu clienți nemaipomeni și lipsa de urmărire a clienților - locuri de muncă care nu contează pentru realizarea cotei de vânzare. De asemenea, pot determina un angajat să nu completeze componentele necesare ale postului său care nu câștigă comisioane, cum ar fi actualizarea bazei de date a clienților, căutarea de oportunități de vânzare și întreținerea relațiilor cu clienții.

Conceptele legate de Comisia de vânzări

Veți întâlni acești termeni atunci când veți explora mai departe conceptul de comision de vânzări.

A desena:

Într-o extragere de comisioane de vânzări viitoare, angajatorul plătește angajatului de vânzări o sumă de bani în avans. Angajatorul presupune că vânzătorul va vinde mai târziu suficiente produse pentru a câștiga mai mult decât extragerea comisioanelor de vânzări. Valoarea extragerii este scăzută din comisioanele viitoare.

Acesta este un instrument folosit frecvent când un angajat de vânzări începe un nou loc de muncă într-o organizație. Oferă vânzătorului un venit înainte de a face vânzările eligibile pentru comisioane de vânzări. Se presupune că un angajat va dura ceva timp pentru a se ridica la viteză la produse, a face contacte și multe altele.

Planul comisiei de egalitate:

Într-un plan de comisioane, nivelul comisionului de vânzări crește pe măsură ce vânzătorul vinde mai mult produs. De exemplu, pentru vânzări de până la 25.000 de dolari, personalul de vânzări primește un comision de 2%. Pentru vânzări cuprinse între 25,001 și 50 000 USD, personalul de vânzări primește un comision de 2,5%. Pentru vânzări cuprinse între 50.001 și 75.000 USD, primesc 3%, etc.

Planul de comisioane cu niveluri stimulează angajații să crească continuu cantitatea de produse vândute. De asemenea, oferă angajaților din vânzări un stimulent suplimentar pentru a vinde produse noi, îmbunătățiri la produse mai vechi și pentru a rămâne în contact cu potențiali clienți care se repetă.

Va trebui să furnizați numele companiei și alte informații, dar acest site conține informații despre tendințele de compensare a vânzărilor pe care le puteți considera utile.