Înțelesul WIIFM în vânzări
Conţinut
Vânzătorii experimentați vor glumi adesea, „postul de radio preferat al tuturor este WII-FM”. Se referă la acronimul WIIFM: "Ce este pentru mine?" Și nu, asta nu înseamnă că tu, vânzătorul. Înseamnă potențialul dvs. potențial sau client.
Utilizați WIIFM în avantajul dvs.
Nevoile perspectivei dvs. de vânzări ar trebui să fie pe partea de sus a minții pe măsură ce vă faceți tonul. Fiecare perspectivă pe care o abordați va lua în considerare tonul dvs. din punctul WIIFM. De aceea, este atât de important să vorbim despre beneficii decât despre caracteristicile a ceea ce vindeți - spuneți-i literalmente ce este pentru el.
Perspectivelor nu le pasă că trebuie să închideți cel puțin încă trei vânzări în această lună sau că faceți un câștig important înainte de a pleca în vacanță. Și de ce ar trebui? Niciunul dintre aceste lucruri nu le avantajează. Perspectiva dvs. vrea să afle despre ce câștigă el sau ea prin cumpărarea produselor dvs. și ar trebui să fie ceva destul de substanțial dacă doriți ca el să se miște rapid. Acesta este motivul pentru care beneficiile externalizează caracteristicile atât de dramatic.
Avantajele unei achiziții
Beneficiile sunt exemple specifice a câștigului potențialului dacă cumpără de la dvs. Prin urmare, apelează direct la mentalitatea WIIFM. Caracteristicile, pe de altă parte, sunt fapte specifice despre un produs. Ei nu explică modul în care produsul vă va îmbunătăți viața potențialului.
Să zicem că vindeți mașini. Dacă spuneți o perspectivă că un anumit model accelerează de la 0 la 60 mph în 7,4 secunde, aceasta este o caracteristică. Este plăcut să știi, dar nu prea face să-l convingi să semneze pe linia punctată. Dar dacă spui perspectiva că accelerația mare a mașinii îi permite să se îmbine în siguranță pe autostradă, acesta este un beneficiu. Vă spuneți perspectiva WIIFM.
Sau să zicem că perspectiva dvs. este o femeie mai în vârstă, care se apropie de vârsta de pensionare, care nu este la fel de preocupată de accelerare, cât este de fiabilitate și bugetul de după pensionare. Este călduroasă pentru că, deși își dorește cu adevărat o mașină nouă, nu vrea să trebuiască să-și facă griji cu privire la o plată a mașinii atunci când lovește acest ceas pentru ultima oară în câțiva ani.
Puteți continua și mai multe despre caracteristicile mașinii sau puteți sublinia că, dacă cumpără acum, mașina va fi foarte probabil achitată sau aproape de ea, în momentul în care se va retrage. Nu ar fi mai bine să plătească o mașină acum mai degrabă decât atunci?
În ceea ce privește operațiunea sa plătită, are 90.000 de mile pe ea. S-ar putea să menționați că, după toate probabilitățile, nu-l va trece prin pensionare, fără reparații majore costisitoare și neașteptate.Asta-ce este în ea pentru ea.
Factorul So-What
Un alt lucru important de reținut este faptul că un beneficiu al unui potențial este cel al unui viitor „Deci, ce?” Nu toată lumea are aceleași nevoi. Nu apreciază aceleași lucruri în egală măsură. WIIFM implică, de asemenea, că ar trebui să-ți faci timp pentru a înțelege ce anume caută perspectiva și de unde vine. Apoi, potriviți-vă avantajele pe care le alegeți pentru a discuta aceste nevoi.
