5 motive pentru care perspectivele îți sunt împiedicate

Perspectivele sunt deseori grăbite să cumperi decât să le vinzi. La urma urmei, aveți un termen limită pentru care să vă atingeți cota de vânzare; Perspectivele dvs. au probabil mai multe libertăți despre cum și cum cumpără. Dar unele perspective vor depăși ritmul relaxat normal de cumpărare și vor continua să te oprească cu un motiv după altul. Vor întârzia și întârzia și întârzia până la sfârșit, nu ești cu adevărat surprins să afli că vânzarea a plecat către altcineva.

Așadar, asta înseamnă că ar trebui să eliminați orice potențial care întârzie să vă întârzie? Cu siguranta nu. Este adevărat că, dacă stai doar pe spate și lasă natura să își ia cursul, o perspectivă blocantă este o perspectivă pierdută. Cu toate acestea, dacă puteți identifica motivul real pentru care prospectul dvs. se oprește, este posibil să puteți salva vânzarea. Iată câteva dintre cele mai comune motive pentru care potențialii vor bloca o achiziție.

• Nu se pot permite să cumpere de la dvs.: Este posibil să nu vă spună un potențial care nu are bani să cumpere ceea ce vindeți. Înfruntați-vă, este jenant să recunoașteți unui străin aproape că nu vă puteți permite produsele sale. În schimb, cineva cu această problemă este probabil să arunce un ecran cu fum de obiecții și, în cele din urmă, să cadă din nou în picioare, până când pleci.
• Ei nu au încredere în vânzătorii în general: Perspectivele au diferite niveluri de confort cu vânzătorii ca grup. Unii potențiali care au fost ars prost în trecut au nevoie de mult mai multe raporturi înainte de a se simți suficient de confortabil cu dvs. pentru a cumpăra.
• Ei nu au încredere în tine în mod special: Poate că un potențial te-a dus și te-a găsit câteva comentarii negative sau un prieten al unui prieten cumpărat de la tine în trecut și avea niște lucruri de urât de spus, sau poate tu și el pur și simplu nu a dat clic. Sau poate că nu ai depus eforturi suficiente în construirea raportului cu el. Din orice motiv, este posibil ca un potențial care nu are încredere în tine să nu cumpere de la tine.
• Le este frică să facă o șansă: Schimbarea este un lucru înfricoșător și cu cât este mai mare schimbarea, cu atât este mai înfricoșătoare. Dacă vindeți un produs care costă mii de dolari (sau chiar mai mult dacă vindeți B2B), perspectivele dvs. vor fi mult mai nervoase în privința angajării atunci dacă vindeți un produs care costă zece centi. Totuși, unele perspective vor avea nevoie de mult mai reconfortante înainte de a fi gata să cumpere, chiar și pentru cumpărături mici.
•  Ei nu cred că produsul dvs. merită costul: Valoarea este întotdeauna relativă: un beneficiu pe care îl găsește un potențial extrem de convingător ar putea fi un mare lucru pentru un alt prospect. Dacă nu ați debarcat pe beneficiile potrivite pentru a vă oferi perspectiva, s-ar putea gândi că poate găsi cu ușurință același produs pentru mai puțin în altă parte.

Este posibil să observați că toate motivele de mai sus au ceva în comun. Toate sunt legate, într-o măsură sau alta, cu o lipsă de încredere în tine. Un potențial care are încredere în tine va fi dispus să recunoască faptul că nu își poate permite produsul tău se va simți mai în siguranță cu privire la cheltuirea multor bani pe ceea ce ai de oferit și va fi mai deschis cu privire la modul în care se simt despre valoarea produsului pentru ei.

Cel mai fundamental, un potențial care te blochează este într-adevăr o problemă de raport. Soluția este de a găsi o modalitate de a conecta și de a construi încredere cu acea perspectivă. După ce ați făcut acest lucru, el ar trebui să fie cel puțin dispus să vă spună care este problema reală și atunci veți putea să lucrați cu el pentru a o rezolva.