Cum să localizați semnalele de cumpărare din perspective
Conţinut
- Când un potențial pune întrebări, este un semn încurajator
- Tratarea obiecțiilor
- Facilitatea într-o achiziție
Când o perspectivă începe să ia în considerare cumpărarea de la dvs., probabil că nu va ieși corect și o va spune. De fapt, poate nici nu-și dă seama cât de interesat este. În loc să-și afirme în mod deschis interesul, majoritatea perspectivelor vor începe să facă „semnale de cumpărare”, sub formă de întrebări sau declarații. Puterea de a recunoaște aceste semnale de cumpărare vă va oferi un avantaj puternic.
Când un potențial pune întrebări, este un semn încurajator
Ori de câte ori un potențial îți pune întrebări în timpul prezentării vânzărilor, este un semn încurajator. La urma urmei, este o perspectivă care nu a fost deloc interesată, nu s-ar deranja să vă pună întrebări. Dar anumite întrebări trimit o declarație de interes deosebit de puternică. Acestea sunt, în general, întrebări care indică faptul că perspectiva își imaginează el însuși proprietarul produsului.
De exemplu, un potențial ar putea pune o întrebare precum „Cine va fi responsabil pentru susținerea produsului?” sau „Cât durează livrarea?” Acestea sunt semnale de cumpărare extrem de puternice și ar trebui să vă indice că clientul este într-adevăr interesat. După ce ați răspuns la întrebarea prospectului, puteți să-i dezvoltați interesul în continuare pictând o imagine despre cum va fi viața lui odată ce deține produsul.
Un alt semnal puternic de cumpărare ar fi atunci când un potențial vă cere să repetați ceva sau să săpați pentru mai multe informații. De exemplu, el ar putea spune „Ce mai poate face acest produs?” sau „Puteți intra în detalii despre ultima caracteristică?” Acest lucru vă spune ce aspect al prezentării dvs. sau al produsului în sine a considerat că este deosebit de interesant. Un astfel de interes subliniază de obicei un buton rapid sau un punct de durere pe care îl poți sublinia mai târziu în prezentarea ta, pentru a ajuta la sigilarea acordului.
Obiecțiile sunt de obicei un semnal de cumpărare, deși nu este la fel de puternic. Când un obiectiv face o obiecție, înseamnă că are în vedere cumpărarea, dar este preocupat de unul sau mai multe aspecte ale achiziției. Întrebări de genul „Ce se întâmplă dacă nu sunt mulțumit de produs?” sau afirmații de genul „Nu-mi permit acest lucru” înseamnă că cel puțin ați început să stârniți interesul perspectivei.
Tratarea obiecțiilor
Când gestionați obiecții, amintiți-vă că perspectiva încearcă să vă spună că este interesat, dar nu are suficiente informații pentru a decide cu siguranță dacă vrea să cumpere. Dacă îi poți oferi informațiile de care are nevoie, poți conta destul de mult pe încheierea tranzacției. Așadar, obiecțiile sunt un semn bun, nu o problemă - tratați-le cu respect și vă vor conduce direct către o vânzare.
Obiecțiile nu sunt singurele declarații pe care le poate face un prospect ca semnal de cumpărare. Dacă un prospect spune ceva de genul: „Această caracteristică sună fantastic” sau „Acest lucru ar funcționa foarte bine cu sistemele noastre existente”, este o declarație de interes destul de puternică. Rețineți că, în cazuri rare, o perspectivă poate utiliza declarații atât de puternice ca un semnal fals de cumpărare. Aceste perspective potrivite încearcă să îți ridice speranțele, astfel încât să poată negocia dintr-o poziție de negociere mai puternică. Majoritatea perspectivelor vor face aceste afirmații într-o sinceritate perfectă, dar este înțelept să fii cam prudent.
Facilitatea într-o achiziție
Un semnal de cumpărare, chiar unul foarte puternic, nu este neapărat indicatorul tău pentru a te scufunda în apropiere. Aproape toată lumea are o rezistență la a fi „vândută” și dacă încep să simtă că le presezi, este posibil să se împingă înapoi. Așa că, mai degrabă decât să lovești perspectiva peste cap cu cei mai puternici apropiați, încearcă să le ușurezi în achiziție. Dacă primiți un semnal puternic de cumpărare și considerați că este adecvat, s-ar putea să fie un moment bun să folosiți un proces de închidere. Dacă prospectul răspunde bine, puteți trece la închidere. În caz contrar, mai aveți opțiunea de a vă opri un pic și de a continua cu procesul de vânzare.
