Înainte de a începe prospectarea pentru oportunități
Conţinut
Prospectarea este primul pas în ciclul de vânzări, dar asta nu înseamnă că primul lucru pe care ar trebui să îl faceți este să apucați paginile galbene și să începeți să apelați. Dacă aveți oportunități de calitate slabă, poate fi mai rău decât niciun avantaj, întrucât ajungeți să pierdeți mult timp făcând apeluri reci către persoane care nu pot cumpăra de la dvs. chiar dacă vor. Unele lucrări de prospectare rapidă din partea dvs. vă vor ajuta să găsiți oportunități care sunt de fapt compatibile cu orice vindeți.
Identificați-vă perspectivele
Primul pas în găsirea perspectivei ideale este definirea cine ar putea fi acea persoană mitică. Dacă vindeți aceleași produse de ceva vreme, probabil aveți o idee despre ce să căutați pe baza clienților dvs. preferați, atât acum, cât și în trecut. Tot ce trebuie să faceți este să vă așezați cu un stilou și o bucată de hârtie (sau un computer și programul dvs. preferat de procesare a textului) și să scrieți o listă cu calitățile pe care cei mai buni clienți le împărtășesc. Dacă sunteți nou la vânzări sau la produsul special pe care încercați să îl vindeți, este posibil să fie necesar să discutați cu unii dintre colegii de muncă pentru a vă face idei. Acest lucru ar putea include alți agenți de vânzări, manager de vânzări și chiar persoane din alte departamente, cum ar fi serviciul pentru clienți sau marketing.
Alegeți o strategie
Să presupunem că ați făcut exercițiul de mai sus și ați stabilit că clientul dvs. ideal este căsătorit, la jumătatea treizeci de ani, are un venit anual de 100.000 USD sau mai mult, deține propria casă și are un loc de muncă la nivel executiv. Acum puteți începe să vă gândiți unde ați găsi o astfel de persoană. Regula obișnuită pentru a găsi oportunități foarte bune, la fel ca în cazul majorității aspectelor legate de vânzări (sau de viață în acest sens), este că fie trebuie să investești mult timp, fie mulți bani pentru a face bine.
Timp de investiție
Dacă decideți să investiți timp în obținerea de oportunități, asta înseamnă cercetare. Pentru exemplul de mai sus al perspectivei perfecte, puteți începe prin a identifica cele mai bogate cartiere din zona dvs. Apoi puteți pregăti o scrisoare de vânzare și un mail sau o livrați manual în acele locații. Sau puteți pur și simplu să încercați să mergeți din ușă în ușă. Dacă vânzările online sunt cele mai importante, puteți identifica site-uri web în care potențialele dvs. ar putea să stea, cum ar fi site-ul de asociere al proprietarului local, și să cumpărați spațiu publicitar sau să postați informațiile pe site. O altă opțiune este să devii membru al organizațiilor în care îți poți găsi perspectivele - biserici locale, camere de comerț, clubul de iahturi, sală de gimnastică la prețuri ridicate frecventate de clienții din clasa superioară, etc. Acest lucru îți oferă posibilitatea să te întâlnești și salută perspective într-un cadru informal. Trebuie doar să aveți grijă să nu vă faceți prea apăsat, sau tactica dvs. va fi înapoi. Dacă vindeți B2B, puteți încerca să vă alăturați camerei de comerț local sau chiar să consultați directoarele de afaceri din cea mai apropiată mare bibliotecă.
Investiția de bani
Dacă preferați să investiți bani pentru a găsi oportunități, puteți cumpăra liste de plumb existente. Aveți grijă să lucrați cu un broker de listă de renume, în caz contrar, s-ar putea să vă descoperiți că doar ați pierdut banii. Puteți încerca, de asemenea, să cumpărați clienți direct de la sursă, cum ar fi o revistă pe care potențialii dvs. o vor citi. În cele din urmă, puteți cumpăra spațiu publicitar în revistele respective pentru a obține perspective să vă vină.
