Lucruri care nu trebuie făcute în timp ce apelează la rece
Conţinut
- Nu este suficient timp de telefon
- Nu se califică
- Vânzare în timpul apelului
- Neglijarea WIIFM-ului
- Un deschizător slab
- Neînchiderea apelului
În timp ce în prezent există multe metode de prospectare - inclusiv e-mail, social media și chiar poștă cu melc - apelurile reci prin telefon sunt încă metoda principală folosită de majoritatea vânzătorilor. Asta pentru că apelurile reci funcționează cel mai bine. Celelalte metode de prospectare pot fi extrem de eficiente, dar tind să dureze mult mai mult pentru a muta pe cineva de la un client la un client. Pentru vânzătorul în grabă, apelul la rece este calea de urmat.
Cu toate acestea, unii agenți de vânzări raportează o lipsă completă de apeluri de succes la rece. Ce se petrece aici? Acei vânzători fac probabil una sau mai multe dintre greșelile de mai jos comune de apelare la rece.
Nu este suficient timp de telefon
Unii vânzători simt că își petrec tot timpul prospectând fără rezultate. Dar ceea ce fac acești vânzători este să-și petreacă tot timpul PREGĂTIRI pentru apeluri reci, fără să efectueze foarte mult apeluri reci. Colectează liste de plumb, cercetează oportunități, trec peste datele CRM, vorbesc cu clienții existenți pentru a obține feedback, căutând clienți pe rețelele de socializare și așa mai departe. Cercetarea înainte de apeluri își are locul cu siguranță, dar dacă cheltuiți mai mult timp cercetând decât cheltuiți de fapt cu telefonul cu perspective, este timpul să vă reduceți la activitățile pregătitoare și să investiți timpul în telefon.
Nu se califică
Singura modalitate de a determina care sunt oportunitățile reale este de a le califica. Desigur, puteți aștepta să vă calificați până când sunteți de fapt la programarea de vânzări. Cu toate acestea, dacă nu faceți cel puțin o calificare la telefon, veți ajunge să pierdeți o cantitate uimitoare de timp întâlnindu-vă cu persoane care nu sunt perspective reale. Având în vedere că timpul este cea mai prețioasă resursă a unui vânzător, este mai bine să iei 30 de secunde pentru a pune câteva întrebări de bază în timpul apelului rece.
Vânzare în timpul apelului
Ideea unui apel rece este să nu faci o vânzare. Ideea este să-ți aduci perspectiva să fii de acord cu o întâlnire, la care vei avea toată atenția lui și poți începe să-i vinzi de fapt. În timpul apelului inițial, este foarte puțin probabil ca perspectiva dvs. să devină suficient de interesată pentru a cumpăra. Dacă încercați să vindeți în timpul apelului rece, tot ce veți face este să oferiți potențialilor dvs. o scuză pentru a spune „nu mă interesează” și să vă închideți.
Neglijarea WIIFM-ului
Perspectivelor dvs. nu le pasă că trebuie să faceți o vânzare. Se gândesc la propriile lor probleme, nu la ale tale. Așadar, dacă nu ați afișat Wi-Fi în timpul apelului rece, este posibil să pierdeți perspectiva chiar și acolo. Nu uitați, întregul scop al apelului rece este acela de a-l interesa pe viitor. Iar perspectiva nu va fi interesată de caracteristicile produsului dvs.
Un deschizător slab
Când efectuați un apel rece, aveți la dispoziție doar câteva secunde pentru a atrage interesul potențialului. Deoarece imediat ce perspectiva își dă seama că acesta este un apel rece, el nu mai ascultă. Trebuie să-i atrageți interesul în primele secunde, astfel încât, atunci când își va da seama că ești un vânzător, va fi în continuare suficient de intrigat pentru a dori să afle mai multe. Deci, chiar înainte de a atinge telefonul, creați-vă o frază de deschidere puternică.
Neînchiderea apelului
Majoritatea vânzătorilor știu că este important să se închidă pentru a angaja o perspectivă de cumpărare. Dar este posibil să nu vă dați seama că, de asemenea, trebuie să închideți perspectiva cu privire la luarea unei întâlniri. Chiar dacă tehnica de apelare la rece este eficientă și perspectiva este interesată, probabil că nu se va oferi voluntar să se întâlnească cu tine și să audă mai multe. După ce v-ați livrat deschizătorul, ați răspuns la câteva întrebări, ați lăsat câteva date interesante și ați făcut un pic de calificare, este timpul să cereți programarea la fel cum ați solicita vânzarea.
