Înțelegerea diferitelor metode de abordare a vânzărilor
Conţinut
Nu există nimeni cea mai bună abordare de vânzări. Personalitatea și fundalul dvs. vor determina ce tip de tehnică de vânzare este cea mai eficientă pentru dvs. Chiar dacă aveți o metodologie care funcționează bine, este bine să încercați o abordare diferită acum.
Încercarea de noi metode te ferește de rutină și poți fi surprins de cât de bine funcționează o nouă abordare de vânzare. De fapt, mulți vânzători fac cel mai bine folosind o combinație de abordări.
Amicul instant
Oamenii se simt mai bine că cumpără de la cineva care le place. Vânzătorii care folosesc abordarea Buddy sunt calde și prietenoase, pun întrebări și arată interes pentru perspectivele lor. Ei încearcă să se conecteze la nivel emoțional cu fiecare potențial client.
Această abordare poate fi foarte eficientă, dar numai în mâinile potrivite. De obicei, vânzătorii care sunt în mod natural cu sufletul cald și adoră să își facă prieteni noi. Nu încercați această abordare cu o perspectivă decât dacă vă referiți la ea - oamenii pot spune dacă o confundați și vor fi foarte nemulțumiți de dvs.
De asemenea, va trebui să faceți câteva activități de urmărire pentru a demonstra că vă place și vă interesează perspectiva. De exemplu, dacă discutați despre copilul în vârstă de unsprezece luni în timpul întâlnirii, ar trebui să urmați trimitând un card și un mic cadou sau ambele la prima zi de naștere a copilului.
Guru
Vânzătorii care preferă o abordare mai logică și mai puțin emoțională s-au pus pe sarcina de a deveni experți în orice și în tot ceea ce ține de industria lor. Ei se poziționează ca niște solutori pentru probleme, capabili să răspundă la orice întrebare și să abordeze orice problemă pe care perspectiva o pune în fața lor.
Abordarea guru necesită multă muncă pentru a învăța informațiile relevante și a ține pasul cu schimbările din industria dvs. Dar dacă sunteți dispus să vă înscrieți în timpul necesar, puteți face foarte bine atât în ceea ce privește vânzarea către potențialii dvs., cât și generarea de destule recomandări. Odată ce clienții își dau seama care este o resursă excelentă, este foarte probabil să trimită prieteni și colaboratori cu întrebări direct la tine.
Consultantul
Această abordare combină abordările „guru” și „amic”. Vânzătorul care alege să utilizeze abordarea consultantului se prezintă ca un expert care are în minte interesele cele mai bune ale clientului. Știe totul despre produsele companiei sale și, adresându-i unui potențial câteva întrebări, îl poate potrivi cu cel mai bun produs pentru nevoile sale.
Ca o abordare care combină cele mai bune calități ale primelor două metode, este extrem de eficientă. Dar, de asemenea, este nevoie de mult timp și efort din partea unui vânzător. Trebuie să fiți conștient și capabil să creați o legătură emoțională cu perspectivele voastre. Dacă puteți gestiona ambele aceste faze, vânzările dvs. vor decola ca o rachetă.
Networker
Rețeaua poate fi un mare ajutor pentru orice vânzător. Networkerul dedicat îl duce la nivelul următor, creând și menținând un web de prieteni, colaboratori, vânzători de la alte companii, clienți și foști clienți și oricine altcineva îl întâlnește. O rețea suficient de puternică va crea un flux continuu de oportunități calde care pot oferi majoritatea sau chiar toate nevoile vânzătorului.
Cu această abordare, veți petrece mult timp cultivând oameni. Este o tehnică extrem de eficientă pentru vânzătorii care se bucură că participă la diverse evenimente, petreceri și așa mai departe și întâlnesc oameni noi. Amintiți-vă doar că va trebui să răspundeți făcând favoare și trimitând înapoi persoanele care v-au ajutat la rândul lor.
Vânzătorul greu
Cel mai bine descris drept „speriați perspectiva de a cumpăra”, abordarea hard-vendita este ceea ce oferă vânzătorilor o reputație proastă. Vânzarea grea presupune determinarea cuiva de a cumpăra un produs, chiar dacă acesta nu dorește sau nu are nevoie de el. Metodele variază de la intimidare (de exemplu, „Cumpărați acest lucru acum sau vă veți simți prost mâine”), până la manipulare (de exemplu, „Dacă nu cumpărați de la mine, îmi voi pierde locul de muncă”), până la înșelăciune absolută , „Acest produs are un record de siguranță mult mai bun decât concurența”).
Niciun agent de vânzări etice nu ar trebui să utilizeze o abordare de vânzare dificilă. Din păcate, există încă agenți de vânzări care folosesc acest tip de strategie de vânzare, chiar dacă rezultatul este un client care nu mai cumpără niciodată și, mai devreme sau mai târziu, o reputație proastă pentru compania în ansamblu. Lipiți una sau mai multe dintre primele patru abordări - toate sunt eficiente și etice.
